【门店】两大营销模式渐落伍家具品牌如何回归正轨两大营销模式渐落伍家具品

    两大营销模式渐落伍家具品牌如何回归正轨两大营销模式渐落伍家具品

营销模式一：异业联盟

异业联盟是最近几年才在家具行业里面出现的新名词。对于家具经销商而言，异业联盟最直接的好处就是获客成本降低，获客效率提高。如有的联盟看似松散，但实际合作细密，而且合作不仅限于活动期间。以小区拓展为例，都是先规划好整个地区的目标拓展小区，然后进行分区拓展，最后再汇总分享。除了规划好的小区拓展，其他小区拓展得到的信息，也能够在联盟成员里面进行分享。

而在活动推广期间，各家就会开始进行市场蓄水，最后在活动现场成交。对于之前已经下单的客户，会由成交品牌进行信息挖掘，确定相应的产品需求，并由其他联盟品牌进行跟进，促成成交。由于各方在联盟中都是平等互助的关系(以小区拓展为例，如果不分享自己的客源名单，也就很难获得其他品牌的客户名单)，而且目标明确，所以这种联盟能够不断的持续运作下去。

但是，目前市场上这种能够持续的、有效果的异业联盟毕竟是少数。不少异业联盟，只做一些表面工作，比如在门店统一挂上联盟促销横幅，或是印制一些优惠券这些简单的工作，根本没有从获客成本、获客效率这些方面考虑。更有甚者，有一位经销商曾经抱怨，自己牵头，联合了卖场内的其他几个市场定位相近的异类品牌，准备做异业联盟，大家共同投入，进行市场拓展。为了能够增加吸引力，还请顾客在饭店用餐。结果最后这位经销商傻眼了，邀请来饭店参加活动的，一大半都是那些本地经销商的亲戚朋友，最后的成交量寥寥无几。

营销模式二：爆破营销

和异业联盟一样，爆破营销这个词近年来才开始出现，并迅速成为整个行业的热点词汇。“3天600万”、“7天1000万”、“单日150万”……这些惊人的业绩数字，震撼了一大批家具经销商，不少人也跃跃欲试，想请专业的爆破公司操盘，或是自己培训员工，亲自上阵玩爆破。

有经销商分享了自己的相关经验。在一地级市开了一家独立店，代理了两个品牌——一个是广东的板式家具品牌，一个是浙江的软体家具品牌。当时他没有请专业的爆破公司来做营销，而是选择了自己做。每个月举行一次大促销：店内这块，自己培训员工，进行职责分配，布置店内环境;店外，亲自带队去下面的县城，流动喇叭宣传、拓展小区、发放传单。等到活动当天，租大巴车将县城的客户送到店里面，等活动结束后再用大巴车把人送回去。就是这样一个活动流程，其单品牌单场的活动销售额基本都能保持在50万元以上，要是碰到销售旺季，这个数字甚至更高。虽然相比较普通的销售，成本高出不少，但是其利润依然有保证。

这位经销商算是做的比较成功的，而现实却是：大多数经销商如果选择自己做，最终就是虎头蛇尾，钱花了，却没见增加多少客单。于是乎，不少经销商选择多花钱请专业公司来做，但虽然对方有保底承诺，最后一场活动下来，成交额是高了，不过等到最后盘账，却发现净利润大幅下滑。最严重的后果是，活动之后，未来一段时间，店里面就基本没什么生意了。更为重要的是，在不少一线城市，这种爆破营销的方式被运用过多，消费者变得麻木，结果是营销成本越来越高，经销商的日子变得越来越艰难。

家具企业回归营销正轨是关键

现在不管是卖场还是经销商，都必须承认一个事实，那就是其获客成本已是越来越高，从宣传推广、物料奖品等一系列开销，最终这些成本都只能转嫁到家具里面，并由消费者承担。而当消费者对于经销商的营销行为开始“免疫”，这就迫使经销商不得不想出更复杂、成本更高的营销手段。

但是，消费者一直抱怨最多的其实就是传统卖场家具售价高，而现在经销商的促销手段，不仅没能够缓解消费者的抱怨，获得消费者的认同，反而有可能把消费者推向其他的消费渠道。面对这样的现状，传统渠道的家具经销商和家具企业，都要重新考虑行业的营销模式问题，多问自己几个为什么，以及要怎样做，才能获得根本性的解决之道。

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